Ho sempre ritenuto la categoria dei commerciali incredibilmente sopravvalutata e spesso, al contrario di ogni previsione, non al passo coi tempi.
Premesso ciò, mi viene spontaneo riportare l'esperienza di ieri, avuta nella splendida cornice dei colli bolognesi.
Il mio accompagnatore, un progettista di settore che conosco da quand'ero bambino, ha iniziato ad aggiornarmi sulle dicerie che girano tra i vari sub-fornitori o artigiani, polmone produttivo di un intero settore nella zona nord del paese.
Tutti questi aggiornamenti partono da commerciali più o meno capaci, a dire il vero quelli in questione di mestiere fanno gli "yes men" inchinati ai piedi di figure inquietanti loro superiori, che sono ormai portatori di notizie senza verifica. Pettegolezzi che per la maggior parte delle volte non hanno fondamento, ma hanno principalmente lo scopo di confermare le proprie convinzioni.
Il dramma è proprio questo.
L'azienda del commerciale pettegolo è in crisi?
Egli non farà altro che raccontare di altre aziende ancora più in crisi, praticamente sul lastrico, pur di mantenere uno status che serve in realtà più alla propria autostima che al fornitore stesso, in grado di misurare l'andamento del fatturato semplicemente osservando la mole di ordini che gli giungono.
Questa situazione si amplifica soprattutto quando entra nel pettegolezzo un'azienda simbolo. Nel nostro settore l'azienda simbolo per eccellenza è Poltrona Frau. Adesso che ne faccio parte sorrido dal momento in cui viene citata.
Vi posso garantire che nulla di quello che viene detto è vero. Nulla sui sistemi, nulla sui numeri (verificabili dalle trimestrali pubblicate), nulla sui problemi di qua e di là. Ripeto nulla.
Provo a darmi una spiegazione.
Forse la mancanza di una politica di marchio delle aziende desta nei commerciali una sorta di sudditanza che sfocia in reazioni poco controllabili, oppure, semplicemente, è una questione di autostima, necessaria per il commerciale come la benzina per un'M3.
Sarà che ho sentito commenti su aziende, di cui nutro profondo rispetto commerciale, trattate come "opportuniste aggressive senza dignità" da "Yes men" da me ritenuti meno di portaborraccia. Vi garantisco che firmerei un contratto pur di avere in concorrenza questi galoppini anziché gli "opportunisti aggressivi" da loro citati.
Rispettare il proprio concorrente è un obbligo a cui mai ci si dovrebbe mai sottrarre.
Inutile trincerarsi dietro alle proprie indagini sommarie di mercato sentenziando falsità, se non si hanno clienti o relazioni.
Il commerciale è importante quanto più è grande il suo potenziale. Non contano niente quei commercial-manager, che hanno come scopo principale il crearsi una posizione di comando anziché curare relazioni. Privi di relazioni importanti, se non amorevoli effusioni da pettegole smarrite, non sono niente. Solo forma, niente sostanza.
Professionisti della scrivania o dei viaggi inutili, sottoposti o meglio sottomessi nelle loro aziende.
Prendono le sembianza di agnellini, per poi tramutarsi in arroganti serpenti con concorrenti e i propri collaboratori, se di rango inferiore.
Nel mercato capaci solo di piangere, come cuccioli, affinché resti per loro una minima razione di latte per sopravvivere e poter così giocherellare ancora con i portachiavi delle proprie auto aziendali, emblema dello status raggiunto.
